Полную работу АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ, включая расчеты и приложения  можно недорого  приобрести по адресу: diplom55@yandex.ru тел. 8(3832)734666 Анатолий Леонидович. Звонить с 5-00 до 14-00 по Москве.
Другие работы Вы можете просмотреть по адресу в сети Интернет www.diplom55.narod.ru




Содержание

Введение…………………………………………………………………….	3
1. Теоретические  основы конкурентоспособности и пути её повышения…………………………………………………………………	
5
1.1. Понятие и сущность конкурентоспособности фирмы……..	5
1.2. Уровни конкурентоспособности предприятий……………...	8
1.3. Методы оценки конкурентоспособности торговой фирмы..	13
2. Оценка конкурентоспособности  торговой фирмы на примере ЗАО «Актив – »…………………………………………………..	
27
2.1. Характеристика ЗАО «»……………………..	27
2.2.  Характеристика рынка канцелярских товаров…………..	35
2.3. Анализ конкурентоспособности ЗАО «Актив»…….	44
3. Мероприятия по совершенствованию конкурентоспособности ЗАО «Актив – »…………………………………………………..	
66
3.1. Совершенствование ценовой политики ЗАО «»…………………………………………………………………..	
66
3.2. Совершенствование ассортиментной политики ЗАО «»……………………………………………………	
74
Заключение…………………………………………………………………	80
Список литературы………………………………….……………………	83
Приложения	



Полную работу АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ, включая расчеты и приложения  можно недорого  приобрести по адресу: diplom55@yandex.ru тел. 8(3832)734666 Анатолий Леонидович. Звонить с 5-00 до 14-00 по Москве.
Другие работы Вы можете просмотреть по адресу в сети Интернет www.diplom55.narod.ru


Введение

Актуальность темы. В течение многих десятков лет в нашей стране, в условиях высокой монополизации производителей, регулятором производства продукции являлся не реальный спрос, а -  производство и административно-командный механизм распределения, которые регулировали потребление, формировали потребности и выпуск показателей. 
В этих условиях проблема конкурентоспособности предприятия и продукции, у производителей практически не вставала, а если и возникала, то решалась лишь в отношении той продукции, которая подлежала реализации на внешнем рыке. 
С развитием рыночного механизма эта проблема в нашей стране, естественно, резко обострилась, и ее решение требовало от всех субъектов рынка активного поиска путей и методов повышения конкурентоспособности производимых и потребляемых товаров. В связи с этим в современной экономике главным направлением финансово-экономической и производственно-сбытовой стратегии каждого предприятия становится повышение конкурентоспособности для закрепления его позиций на рынке в целях получения максимальной прибыли.
Цель дипломной работы – провести оценку конкурентоспособности фирмы на примере ЗАО «Актив» г. Нск
Исходя из целей дипломной работы требуется решить следующие задачи:
-	Определить  понятие конкурентоспособности и факторы влияющие на её состояние;
-	Изучить методы оценки конкурентоспособности предприятия;
-	Провести анализ конкурентных преимуществ ЗАО «Актив» по сравнению с другими участниками рынка канцелярских товаров;
-	
-	Выдать рекомендации по повышению конкурентоспособности продукции ЗАО «Актив».
Теоретической основой исследования послужили учебные пособия Демидова В.Е., Долинской М.Г., Завьялова П.С., Литвиненко А.Н., Лифица И. М., Соловьевой И.Н., а так же, статистические материалы Нского областного комитета государственной статистики, аналитические статьи отраслевых журналов, а также базы данных «Интернет».
 


Полную работу АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ, включая расчеты и приложения  можно недорого  приобрести по адресу: diplom55@yandex.ru тел. 8(3832)734666 Анатолий Леонидович. Звонить с 5-00 до 14-00 по Москве.
Другие работы Вы можете просмотреть по адресу в сети Интернет www.diplom55.narod.ru



1. Теоретические  основы конкурентоспособности и пути её повышения

1.1. Понятие и сущность конкурентоспособности фирмы

В условиях усиления конкуренции на глобальном и локальных рынках проблема создания и удержания конкурентных преимуществ — одна из самых актуальных задач. На сегодняшний день в сфере изучения природы конкурентных преимуществ представлено значительное количество теоретических работ (в частности, Д. Рикардо, И. Крависа, Дж. Ванека, М. Портера, М. Познера, К. Эрроу, Т. Левитта, У. Бролля, С. Хаймера, С. Киндлебергера, В. Премьера, X. Джонсона, Д. Тисса, Р. Кавса, Р. Коуза, П. Бакли, М. Кассона, Д. Даннинга, М. Перлитца, Г. Л. Азоева, А. П. Челенкова, В. Г. Юданова, П. И. Голубкова и т.д.). При анализе теорий, так или иначе затрагивающих проблему формирования конкурентных преимуществ, становится очевидно, что при всем многообразии подходов вопрос их функционального выявления остается открытым.
В силу многоаспектности применения данной категории в различных отраслях знаний в научной литературе существует ряд определений, подчас противоречащих друг другу. 
Так в  учебнике по маркетингу под редакцией Романова А.Н. предлагается следующее определение конкурентоспособности: «под конкурентоспособностью понимается комплекс потребительских и стоимостных (ценовых) характеристик предприятия, определяющих его успех на рынке, то есть преимущество именно этого предприятия над другими» . 
Данное Горбашко Е.А., определение, а именно: «конкурентоспособность означает способность предприятия (потенциальную и/или реальную) выдержать конкуренцию» , - более точно отражает сущность данной категории, но не объясняет, за счет чего может возникнуть эта способность.
В целом конкурентоспособность предприятия это относительная характеристика, которая выражает отличия развития данной фирмы от развития конкурентных фирм по степени удовлетворения своими товарами потребности людей и по эффективности производственной деятельности . 
Конкурентоспособность предприятия характеризует возможности и динамику его приспособления к условиям рыночной конкуренции.
Конкурентоспособность предприятия зависит от ряда таких факторов, как:
-	конкурентоспособность товаров предприятия на внешнем и внутреннем рынках; 
-	вид производимого товара; 
-	ёмкость рынка (количество ежегодных продаж); 
-	лёгкость доступа на рынок; 
-	однородность рынка; 
-	конкурентные позиции предприятий, уже работающих на данном рынке; 
-	конкурентоспособность отрасли; 
-	возможность технических новшеств в отрасли; 
-	конкурентоспособность региона и страны. 
Как показывает мировая практика рыночных отношений, взаимосвязанное решение этих проблем и использование данных принципов гарантирует повышение конкурентоспособности предприятия. 
Чтобы полнее понять существо проблемы, вычленим несколько важных следствий этого положения.
1. Конкурентоспособность включает три основные составляющие. Первая  жестко связана с изделием как таковым и в значительной мере сводится к качеству. Вторая связана как с экономикой создания сбыта и сервиса товара, так и с экономическими возможностями и ограничениями потребителя. Наконец, третья отражает все то, что может быть приятно или неприятно потребителю как покупателю, как человеку, как члену той или иной социальной группы и т. д.
2. Покупатель — главный оценщик товара. А это приводит к очень важной в рыночных условиях истине: все элементы конкурентоспособности товара должны быть настолько очевидны потенциальному покупателю, чтобы не могло возникнуть малейшего сомнения или иного толкования в отношении любого из них. Когда мы формируем "комплекс конкурентоспособности", в рекламе очень важно учитывать особенности психологического воспитания и интеллектуальный уровень потребителей, многие другие факторы личного характера. Интересный факт: почти все зарубежные пособия по рекламе особо выделяют материал, связанный с рекламой в малограмотной или интеллектуально неразвитой аудитории.
3. Как известно, каждый рынок характеризуется «своим» покупателем. Поэтому изначально неправомерна идея о некой абсолютной, не связанной с конкретным рынком, конкурентоспособности.
Рыночное хозяйство, а вслед за ним и его ученые давно и хорошо поняли, что пытаться схематически выразить конкурентоспособность товара — это все равно, что пытаться схемой показать всю сложность и все тонкости рыночного процесса. Для них конкурентоспособность стала просто удобным, концентрирующим внимание и мысль термином, за которым выстраивается все разнообразие стратегических и тактических приемов менеджмента в целом и маркетинга в частности. Конкурентоспособность — не показатель, уровень которого можно вычислить для себя и для конкурента, а потом победить. Прежде всего — это философия работы в условиях рынка, ориентированная на:
-	понимание нужд потребителя и тенденции их развития; 
-	знание поведения и возможностей конкурентов; 
-	знание состояния и тенденций развития рынка; 
-	знание окружающей среды и ее тенденций; 
-	умение создать такой товар и так довести его до потребителя, чтобы потребитель предпочел его товару конкурента.

1.2. Уровни конкурентоспособности предприятий


В современной теории управления принято выделять четыре уровня или стадии конкурентоспособности. Каждому из них соответствуют свои подходы к организации управления и маркетинга.
При первом уровне конкурентоспособности предприятий менеджеры предприятий или фирм рассматривают фактор управления как «внутренне нейтральный». Они считают, что раз уж регулярный менеджмент в их компаниях был когда-то поставлен, то больше управление на конкурентоспособность никак не влияет. Свою роль эти менеджеры видят только в том, чтобы выпускать продукцию, не заботясь о потребителях. 
Такой подход может принести компании успех, если она сумеет найти на рынке место, свободное от конкуренции. Обычно это характерно для малого предприятия или фирмы, ориентирующейся на нишу рынка. Но по мере увеличения масштабов бизнеса может случиться так, что компания или перерастет эту нишу и вступит в конкуренцию на новом сегменте рынка, или ниша рынка станет растущим рынком, привлекательным для других производителей. Рано или поздно конкуренция из далекой и неясной становится близкой и зримой. Одного умения выпускать продукцию надлежащего качества и наладить регулярный менеджмент недостаточно. Нужно позаботиться о том, как превзойти стандарты, предложенные конкурентами в области цен, издержек производства, качества, точности поставок, уровня обслуживания и т.п.
Большинство российских компаний, независимо от масштабов бизнеса находится именно на этом уровне конкурентоспособности. 
Характерные черты российских предприятий первого уровня конкурентоспособности проявляются в следующем:
-	понимание маркетинга как одной из функций управления в лучшем случае более важной, чем остальные. Отсюда и вера в безграничные возможности рекламы (особенно по телевидению) в продвижении продукта;
-	слепая приверженность примитивной ценовой конкуренции. Считается, что достаточно снизить цену (чем больше снизить — тем лучше) и любые проблемы со сбытом отпадут сами собой; 
-	чуть ли не органическое неприятие исследования рынка. На таких предприятиях маркетинг воспринимается как чисто сбытовая работа. 
-	недостаточное внимание квалификации и мотивации работников, вопросам управления персоналом. Здесь, как правило, высокая текучесть кадров. При необходимости увеличить объем производства нанимается дополнительный персонал. О том, что такой подход, скорее всего, негативно отразится на качестве продукции, а значит, и на ее конкурентоспособности, не задумываются;
-	непонимание роли фактора управления в целом. Вопросы совершенствования структур и систем, форм и методов управления считаются излишеством. Ставка делается на то, что было целесообразным или хорошо зарекомендовало себя в прошлом (от типа организационных структур управления до систем внутрифирменного планирования).
Доминирование в Российской Федерации (РФ) компаний первого уровня конкурентоспособности обусловлено, с одной стороны, слабостью конкуренции на внутреннем рынке из-за его не насыщенности, когда многие бывшие государственные предприятия, выпускавшие некачественную продукцию, стоят, и потребителю ничего не остается, как брать то, что завозится из-за рубежа, тесными связями уцелевших на рынке предприятий с местными или федеральными органами власти, бюджетными деньгами. 
Компании второго уровня конкурентоспособности стремятся сделать свои производственные и управленческие системы «внешне нейтральными». Это означает, что такие предприятия должны полностью соответствовать стандартам, установленным их основными конкурентами на конкретном рынке (в отрасли или регионе). Они пытаются воспроизвести у себя то, что делают фирмы-лидеры: стремятся максимально заимствовать технические приемы, технологии, методы организации производства у ведущих предприятий отрасли, приобретать сырье и материалы, полуфабрикаты и комплектующие изделия из тех же источников, что и их главные конкуренты.
Такие компании следуют тем же принципам и подходам в управлении качеством продукции и в контроле за уровнем запасов, и внутрипроизводственных заделов, устанавливают такие же по характеру отношения с работниками на своем производстве.
К особенностям предприятий второго уровня конкурентоспособности в РФ относятся:
-	превращение маркетинга в главную функцию управления. Эти компании обычно исповедуют концепцию маркетинга, ориентированного на продукт Изучение рынка для них не пустой звук, а планомерная повседневная аналитическая работа, направленная на определение тех "заветных струн" в душе потенциальных потребителей, которые можно задеть действительно эффективной рекламой; 
-	стремление стать маркетингово ориентированными фирмами, в которых все процессы планирования и развития производства базируются уже на прогнозах сбыта, составляемых при участии службы исследования рынка,
-	более изощренные формы и методы конкуренции, где ценовая конкуренция вытесняется конкуренцией по качеству, уровню обслуживания потребителей и т.п. Такие предприятия стремятся «подтягиваться» к основным конкурентам по этим параметрам; 
-	изменение кадровой политики. Здесь руководители фирм стремятся пригласить на работу, если понадобится, управляющих и специалистов из других компаний этой же отрасли, полагаясь па их высокую квалификацию и профессиональные качества, без учета специфики конкретного предприятия или производства,
-	ориентация на наиболее распространенные, типовые управленческие технологии (не следует путать с регулярным менеджментом), обеспечивающие успех на рынке основным конкурентам Совершенствование организации и стимулирование труда, систем управления здесь осуществляется по принципу «разумной достаточности» (раз у конкурентов этого нет, то и нам пока не надо)
На определенном этапе прямое заимствование передового опыта уже не прибавляет конкурентоспособности фирме. Перед руководством таких компаний возникает вопрос если их предприятия имеют другие сравнительные преимущества в конкуренции на рынке, чем их главные соперники, то зачем им нужно обязательно придерживаться общих стандартов организации производства и управления, установившихся в отрасли? Те, кто находит правильные ответы на этот вопрос, обычно «дорастают» до предприятий третьего уровня конкурентоспособности и становятся в один ряд с лидерами отраслей.
Отличительные черты компаний третьего уровня конкурентоспособности проявляются в следующем:
-	в этих компаниях в центре внимания оказываются нужды и запросы потребителя, исповедуется концепция маркетинга, ориентированного на потребителя, а управление начинает активно содействовать развитию производственных систем;
-	такие компании действительно становятся маркетингом ориентированными. Производство же в компаниях, достигнувших третьего уровня конкурентоспособности, как бы «поддерживается изнутри». На его развитие сориентированы все другие подразделения организации;
-	в российском бизнесе компаний, действительно достигших этого уровня конкурентоспособности, считанные единицы. Поэтому главная задача для нашего менеджмента на ближайший период — подняться до третьего уровня конкурентоспособности, т. е. попытаться построить у себя управление так, как это делают лучшие компании мира;
-	любые нововведения, изменения в области производства продукции (ассортименте, качестве и т.п.) осуществляются здесь только тогда, когда есть уверенность в одобрении их конечными потребителями. 
Иными словами, успех в конкурентной борьбе зависит не столько от производства, сколько от управления, его качества и эффективности в широком смысле Компании третьего уровня конкурентоспособности исповедуют концепцию интегрированного маркетинга, который ориентирован на предвосхищение нужд и запросов потребителей Другие функции управления и производственные системы совершенствуются постоянно в соответствии с требованиями маркетинга. Это может быть и организация более экономичного и быстроперестраивающегося аппарата управления, и более высокая оперативность и гибкость в принятии решения, и лучшая мотивация работников Эффективность производственных систем определяется не столько внутренними факторами (управленческими и в большей степени такими, как разнообразие и изощренность инструментария маркетинга, оптимальное производственное планирование или комплексное управление качеством, ориентированное на высокоиндивидуализированные и в высшей степени подвижные нужды и запросы потребителей), сколько внешними управленческими факторами (качеством организации и эффективностью системы управления).
Компании, которым удалось достичь четвертого уровня конкурентоспособности, оказываются впереди конкурентов на многие годы. Они не только не стремятся копировать опыт других фирм отрасли и хотят превзойти самые жесткие из существующих стандартов. Они готовы бросить вызов любому конкуренту по всему миру в любом аспекте производства или управления. Любые изменения в управлении, организации производства, в стратегии развития осуществляются здесь с учетом результатов изучения рынка Мало того, все функции управления оказываются непосредственно вовлеченными в процесс маркетинговых исследований или систематизацию их результатов. Все меньше маркетинговой работы сосредотачивается в специализированных подразделениях. Последние обобщают данные, интегрируют и координируют усилия других служб.

1.3. Методы оценки конкурентоспособности торговой фирмы

В теоретических дискуссиях по проблеме стратегического успеха предприятия в долгосрочной перспективе преобладают две точки зрения — индустриально-экономическая (или рыночная) и ресурсная .
В рамках рыночной концепции  особое значение приобретает внешняя среда, т. е. привлекательность отрасли. Данное направление базируется на том, что для достижения успеха предприятию необходимо уделять много внимания изучению отрасли и выбору рынков. В исследованиях, рассматривающих ресурсный подход как основной фактор успеха, была определена особая роль внутрифирменных параметров,  которые  оказывают более сильное влияние на достижение успеха, чем отраслевые характеристики. В результате приоритетные позиции      заняли      внутренние ресурсы и возможности предприятия,  которые необходимо   развивать  для   создания преимуществ   перед   конкурентами. Если при индустриально-экономическом  подходе аспект разнородности в оснащении    ресурсами    и    их иммобильности практически полностью    исключался    из анализа, то в с ресурсном подходе устойчивые конкурентные преимущества рассматриваются как результат специфических  способностей  и ресурсов, а также наличия в распоряжении   предприятия уникальных факторов. Основная задача стратегического управления предприятием наряду с созданием потенциала успеха  заключается в превращении его в стратегические факторы успеха. Однако ресурсный подход не дает исчерпывающего ответа на вопрос о формировании стратегически   важных  ресурсов  и возможностей.
В литературе   высказывалось мнение о потенциальной эффективности объединения подходов, так как они дополняют друг друга. Учет не только продукта, но и генерирующих его ресурсов позволяет менеджеру разработать более точную реализуемую стратегию. Концепция, в которой сопоставляются ресурсы, обеспечивающие конкурентные преимущества (и тем самым производимые продукты), и хозяйственные поля (рынки) предприятия, представляет собой ресурсно-рыночный портфель. Таким образом, успех торговой фирмы — главный объект изучения в рамках стратегического менеджмента — мог бы рассматриваться под новым углом зрения как результат привлекательности отрасли и конкурентной позиции предприятия в ней. Однако примеров реализации данного подхода на практическом уровне, предполагающем определенную формализацию данной процедуры, в экономической литературе нет. В существующем многообразии методик и моделей, ориентированных на классический рыночный инструментарий, а также на ресурсную базу, автором были выделены подходы, которые предполагают наиболее широкий взгляд на проблему: анализ конкурентной среды М. Портера, акцентирующий внимание на внешнем окружении; SWOT-анализ, реально оценивающий собственные ресурсы предприятия и возможности относительно потребностей внешней среды, в которой работает фирма.
Эти подходы, наиболее полно отражающие специфику возможных областей возникновения конкурентного преимущества, были положены в основу методики выявления потенциальных конкурентных преимуществ, охватывающей оба аспекта возможного возникновения потенциала успеха. Она базируется на синтезе основных идей матрицы SWOT-анализа, модели конкуренции в отрасли и концепции цепочки ценностей, предложенной М. Портером.
Такой синтез позволяет обеспечить единый методический подход при проведении SWOT-анализа за счет стандартизации оцениваемых параметров, по которым осуществляется анализ источников потенциальных конкурентных преимуществ; ранжировать выявленные потенциальные конкурентные преимущества; обеспечить сопоставимость данных за разные периоды времени.
Методика выявления потенциальных конкурентных преимуществ предполагает проведение восьми этапов.
Первый этап анализа — изучение внутренней среды. Область внутренней среды предприятия разбивается на два поля: сильных сторон и слабых сторон.
Критерии анализа внутренней среды основаны на предложенной М. Портером цепочке ценности, состоящей из двух блоков :
-	основные виды деятельности:
-	поставки сырья и материалов;
-	выпуск продукции;
-	обеспечение сбыта продукции;
-	маркетинг;
-	обслуживание;
-	поддерживающие виды деятельности:
-	материально-техническое снабжение;
-	разработка технологии;
-	управление человеческими ресурсами;
-	инфраструктура фирмы.
Второй этап — оценка внешней среды, также подразделяемая на два поля: возможностей и угроз.
На данном этапе вводятся критерии, по которым будут составляться списки с характеристиками среды:
-	угроза    появления    новых конкурентов;
-	способность     покупателей торговаться;
-	способность   поставщиков торговаться;
-	угроза появления товаров и услуг-заменителей;
-	соперничество между существующими конкурентами.
Третий этап — построение новой матрицы с введенными в нее критериями (табл. 1.1). 
Таблица 1.1
Матрица выявления потенциальных конкурентных преимуществ

		
		
		

После построения матрицы с полной формализацией относительно анализируемых параметров необходимо переходить к непосредственному составлению списков для каждой из ее четырех зон. Четвертый этап — определение характеристик для анализа внутренней среды предприятия. Каждая зона области (сильные, слабые стороны) последовательно заполняется характеристиками, описывающими состояние предприятия по тому или иному критерию, с указанием всех относящихся к этому подразделу характеристик (табл. 1.2).
Таблица 1.2
Потенциальные конкурентные преимущества, обусловленные внутренней средой предприятия

		
		
		
		
		
		

		
		
		
		

Анализ слабых сторон компании осуществляется аналогично оценке ее сильных сторон, только в поле «характеристики» указывается область деятельности предприятия, где существуют проблемы.
Пятый этап — поиск потенциальных конкурентных преимуществ, обусловленных внешней средой. Возможности и угрозы анализируются с учетом характеристик, которые, в зависимости от их значения, могут быть указаны в зоне угроз либо возможностей. Наиболее сильная конкуренция — между фирмами, представляющими одну отрасль и предлагающими однотипные товары или услуги. Интенсивность конкуренции между продавцами проявляется в том, насколько эффективно они используют находящиеся у них средства конкурентной борьбы: низкие цены; улучшенные характеристики товара; более высокий уровень обслуживания потребителей; длительные сроки гарантийного обслуживания; специальные способы продвижения продукции на рынок; выпуск новых товаров; рекламу . Конкурентная среда чрезвычайно динамична, изменения на одной из фирм-конкурентов влекут за собой изменения на других предприятиях. Поэтому необходимо постоянно отслеживать и оценивать происходящие во внешней среде изменения.
Шестой этап — ранжирование привлекательности потенциальных конкурентных преимуществ, обусловленных открывающимися возможностями отрасли. Перечень всех потенциальных преимуществ анализируется с учетом вероятностной степени их появления, а также перспективной силы их влияния на предприятие (табл. 1.3).
Таблица 1.3
Матрица потенциальных преимуществ относительно возможностей внешней среды

			
			
			
			

После проведенной процедуры каждая характеристика критерия получает персональную оценку с учетом занимаемой в матрице позиции (например, МВ-НВ). Седьмой этап — определение наиболее серьезных факторов, угрожающих потенциальным конкурентным преимуществам со стороны внешней среды. Позиционирование всех указанных в блоке угроз осуществляется с учетом их возможного появления и силы его потенциального воздействия (табл. 1.4). 




Таблица 1.4
Матрица потенциальных преимуществ относительно угроз внешней среды

				
				
				
				

Потенциальное конкурентное преимущество, попавшее в то или иное поле матрицы, получает содержательное определение, выраженное сокращением названий полей, на перекрестке которых оно располагается. Например, Р-ВВ означает высокую степень вероятности, а также серьезное влияние угрозы на потенциальное преимущество. Таким образом, помимо возможности сравнивать ситуацию внутри или вне предприятия в рамках единых блоков, характеризующих зону появления возможностей или угроз, руководитель может быстро осмыслить динамику влияния тех или иных процессов. Иными словами, если месяц назад одна из характеристик, указанных в блоке угроз по критерию «влияние потребителей», оценивалось как КС-ВВ, т. е. высокая вероятность серьезных негативных последствий, а при следующем анализе была обозначена как ЛУ-НВ, т. е. вероятность появления и степень ее влияния значительно снизились, то выводы, а также процедура принятия решений на основе данных выводов существенно упрощаются.
Восьмой этап — заключительный. После сбора информации, ее классификации и оценки составленная на третьем этапе форма матрицы готова к окончательному заполнению. Данные представляются по указанной схеме. Сначала описываются зона сильных сторон предприятия, затем зона слабых позиций. Далее вносятся данные о возможных угрозах и возможностях, обозначенные сочетанием определенных букв в зависимости от позиции, которая им была присвоена в рамках процедуры ранжирования. 
Предложенная методика выявления потенциальных конкурентных преимуществ основана на синтезе матрицы SWOT-анализа, модели конкуренции в отрасли и цепочки ценностей, предложенной М. Портером, и обеспечивает достижение следующих результатов:
-	определение и классификация возможной среды поиска источников конкурентных преимуществ;
-	введение стандартного набора параметров, по которым осуществляется анализ источников потенциальных конкурентных преимуществ;
-	исключение обобщающего фактора и обеспечение тем самым проведения сфокусированного анализа источников конкурентных преимуществ для конкретного предприятия;
-	ранжирование выявленных потенциальных конкурентных преимуществ для определения наиболее сильных преимуществ и их использование при создании уже реальных преимуществ;
-	сопоставление потенциальных конкурентных преимуществ, источником которых является внешняя среда, и их оценка с точки зрения наличия/отсутствия у предприятия необходимых ресурсов, использование которых будет способствовать или препятствовать трансформации потенциальных преимуществ в реальные;
-	обеспечение сопоставимости данных анализа за разные периоды времени за счет единого набора параметров;
-	использование методики на практике в рамках деятельности служб маркетинга различных предприятий.
Анализируя ключевые характеристики состояния предприятия и известные подходы к оценке и повышению его конкурентоспособности, можно сформулировать основные принципы - концепции обеспечения конкурентоспособности предприятий (рис. 2):
1.    Задача обеспечения конкурентоспособности предприятия включает обеспечение конкурентоспособности продукции и собственно конкурентоспособности предприятия.
2.    Следует выделять разные критерии конкурентоспособности предприятия в зависимости от горизонта планирования и управления на предприятии.
3.    Основным показателем конкурентоспособности предприятия на оперативном уровне является интегральный показатель конкурентоспособности продукции.
4.    На тактическом уровне конкурентоспособности предприятия обеспечивается его общим финансово-хозяйственным состоянием и характеризуется комплексным показателем его состояния.
5.    На стратегическом уровне конкурентоспособности предприятия характеризуется инвестиционной привлекательностью, критерием которой является рост стоимости бизнеса.












Рис. 1.1 Ключевые характеристики состояния предприятия

















Рис. 1.2 Критерии конкурентоспособности предприятия

Существующие методики комплексной оценки финансово-хозяйственной деятельности предприятия позволяют охарактеризовать КС предприятия на тактическом уровне. Существует довольно большое количество методик оценки состояния предприятия. Стандартов же оценки, как и единой методики, не существует, так как практически каждая консалтинговая (консультационная) компания в России и на Западе, да и немало предприятий, обладают собственными «уникальными» методиками оценки.
Что касается торговых фирм, то основным оценочным критерием конкурентоспособности является имидж магазина.
Американские ученые Д. Энджел, Р. Блэкуэлл, комментируя это утверждение, представляют процесс восприятия и выбора магазина в виде схемы (рис. 1.3)  .

















Рис. 1.3.  Процесс выбора магазина

Из рисунка 1.3. видно, что происходит сравнение воспринимаемых характеристик магазина (его имиджа) с некими оценочными критериями. Исследования показывают, что покупатели могут быстро вспомнить конкретное торговое предприятие (извлечь его название из долгосрочной памяти), если их спросить о том, какой магазин в первую очередь приходит им на ум при упоминании таких показателей, как «самый низкий уровень цен», «наиболее удобный» и т.д. Причем эти ответы полностью совпадают с названиями наиболее известных и популярных в целевом сегменте магазинов. Таким образом, чем точнее соответствие между представлениями потребителей о том, каким должен быть магазин, и реальной картиной, тем слабее психологическое противодействие покупке в этом магазине.
Не менее важной является мысль о том, что потребители в выборе определенной торговой точки должны видеть важное преимущество, отсутствующее у конкурентов. Этот аспект формирования имиджа выделяет Ж.-Ж. Ламбен и предлагает термин «концепция магазина как совокупность атрибутов» . Такими атрибутами, по мнению Ламбена, являются: 
-	близость магазина; 
-	ассортимент, уровень; 
-	цен, услуги; 
-	время, затрачиваемое потребителями на покупку; 
-	атмосфера магазина. 
Данные характеристики для розничного торговца рассматриваются в качестве активных переменных и позволяют ему творчески сформулировать «концепцию магазина», отвечающую ожиданиям целевого сегмента и позволяющую ему выделить магазин среди конкурентов.
Перечисленные атрибуты можно рассматривать как группы свойств и разделить их на отдельные составляющие; например, такой атрибут, как атмосфера магазина, характеризуется следующими признаками: визуальные компоненты магазина (изображения, знаки, указатели), освещение, цвет, музыка, запахи . Такой подход позволяет более четко определить параметры, характеризующие магазин, сформировать его имидж, привлекательный для целевого сегмента.
Таким образом, процесс создания и поддержания имиджа имеет непосредственное отношение к процедуре позиционирования, разработке стратегии дифференциации розничного торгового предприятия и формированию его конкурентных преимуществ на рынке.
Для того чтобы остановиться в своем выборе среди атрибутов искомой позиции (концепции магазина), необходимо оценить существующий имидж магазина, проверить степень его соответствия ожиданиям целевого сегмента.
Маркетологи утверждают, что для оценки имиджа может быть использован практически весь диапазон методов изучения отношения потребителей, включая семантический дифференциал, прототипы потребителей, построение различных шкал, психолингвистику, и многие другие.
Рассмотрим возможность применения многоатрибутного подхода к оценке конкурентоспособности торговой фирмы предлагаемого американскими учеными, на примере ЗАО «Актив – » г. Нск.









Полную работу АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ, включая расчеты и приложения  можно недорого  приобрести по адресу: diplom55@yandex.ru тел. 8(3832)734666 Анатолий Леонидович. Звонить с 5-00 до 14-00 по Москве.
Другие работы Вы можете просмотреть по адресу в сети Интернет www.diplom55.narod.ru







2. Оценка конкурентоспособности  торговой фирмы на примере ЗАО «»

2.1. Характеристика ЗАО «»

В качестве места исследования мы выбрали одного из крупнейших продавцов канцелярских товаров в г. Нске - ЗАО «Актив».
Время работы торговой фирмы понедельник-пятница c 09:00 до 19:05 без перерыва; Суббота - с 10:00 до 17:05; Выходной – воскресенье.
В настоящий момент ЗАО «Актив» - это магазин канцелярских магазинов в Нске, который предлагают качественную офисную бумагу, канцтовары для офиса и школы, расходные материалы для оргтехники, а также стильные офисные аксессуары и деловые подарки.
Ассортиментная политика ЗАО «Актив» направлена на качественный товар, соответствующий требованиям рынка. Уважение к потребителю, его потребностям, а в чем-то и формирование культуры деловой жизни – кредо ЗАО «Актив». 
Продажа канцелярских товаров в ЗАО «Актив» осуществляется согласно Постановлению Правительства РФ от 19 января 1998 года № 55 «Правила продажи товаров по образцам».
Основными целями коммерческой деятельности ЗАО «Актив» является получения прибыли путем реализации канцелярских товаров и формирование базы постоянных клиентов.
Как известно из «правила Парето» 20% постоянных покупателей дают 80% прибыли.
Кроме главных целей коммерческой деятельности ЗАО «Актив» есть еще и сопутствующие. Это — получение наибольших доходов и (или) расширение предприятия. 











Рис.  2.1.   Схема стратегии цели ЗАО «Актив»

Для достижения поставленных целей ЗАО «Актив» предполагает использовать ряд тактических решений которые представлены в таблице 2.1.
Таблица 2.1
Схема тактических решений ЗАО «Актив»

	
	
	
	
	
	
	
	
	

В структуре торгового ассортимента ЗАО «Актив» в 2003г, канцелярские товары занимают 31%.
Кроме канцтоваров, которые используются в повседневной работе офисов, ЗАО «Актив» торгует товарами представительского класса престижных зарубежных фирм: это эксклюзивные бизнес-подарки, все последние достижения «офисной индустрии». «Престижно. Выгодно. Удобно» - вот основной девиз товаров для среднего класса из Германии, Франции, Италии.

В ЗАО «Актив» представлен широкий ассортимент бумаги для копировальных работ таких известных марок (например, Rank Xerox, Maestro Guttenberg, SvetoCopy, Снегурочка), а также бумага для офиса производства группы компаний F1 г. Нск. Большой выбор различных офисных товаров: папок, регистраторов, скоросшивателей, степлеров, дыроколов, карандашей, маркеров, клеящих карандашей и корректирующих жидкостей, ручек и множество других канцтоваров. А также все виды бланков, необходимые в любой бухгалтерии, расходные материалы и аксессуары для оргтехники, телефонные аппараты различных марок, деловую кожгалантерею и многое другое.
В магазине всегда в ассортименте принадлежности для чертежных работ - циркули, линейки, транспортиры, лекала, наборы рапидографов, изографов, продукция известной чешской фирмы Centropen и немецкой Rottring - от 90 до 5000 рублей. Также большой выбор эксклюзивных подарочных ручек французских, английских и др. производителей с мировым именем; итальянских и отечественных ежедневников на 2001 год. 
Сопутствующие товары для оргтехники - картриджи, чернила для них, тонеры для копировальных аппаратов и лазерных принтеров, компьютерные аксессуары. 
Формирование ассортимента в ЗАО «Актив» осуществляется с учетом характера предъявляемого спроса, территориальной расположенности поставщиков, ценой, качеством товаров, рекламной поддержкой фирм - производителей, специализацией торговой сети.
Среди основных поставщиков ЗАО «Актив» такие известные производители, как корпорация Xerox Ltd., Lerche, Leitz, Dalvey, El Casco, Nikolai Piquadro, Petek, Boss, Parker, Waterman, а также ведущие российские производители.
Доход от основной деятельности в 2003г. вырос на 1137010 руб. и составил 7689010 руб.







Рис. 2.2. Выручка от реализации канцелярских товаров ЗАО «Актив»

Экономическая эффективность ЗАО «Актив» характеризуется показателями рентабельности (доходности) предприятия.
Таблица 2.2.
Структура доходов и расходов ЗАО «Актив» за 2002-2003гг.
			
						
						
						
						
						
Продолжение таблицы 2.2.
1	2	3	4	5	6	7
						
						
						
						

Из таблицы 2.2. мы видим, что показатель рентабельности ЗАО «Актив» снизился на 0,44 копеек с 7,59 коп. в 2002г. до 7,55 коп. в 2003г.
Увеличился объем затрат ЗАО «Актив» на 110095 руб., однако в относительном измерении он снизился на 0,05%.
Далее изучается организационная структура ЗАО «Актив»
По организационной структуре ЗАО «Актив» относится к линейно-функциональной. 









Рис. 2.3.  Организационная структура ЗАО «Актив»

Отметим, что такая структура широко распространена в России. Линейно-функциональная структура (называемая традиционной организацией) является комбинацией линейной и функциональной структур. Основой этой схемы являются линейные подразделения, осуществляющие в организации основную работу и обслуживающие их специализированные функциональные подразделения, создаваемые на «ресурсной» основе: управление персоналом, финансами, планирование и т. д.
В 2003г. ЗАО «Актив»  имеет  в  своем  штате  35  человек.  Среди  них  управляющий персонал – 5  человек  (14,29%),  специалистов – 15  человек (42,8%),  рабочих      15  человек  (42,8%).   Текучесть  кадров  на  предприятии  составила - 0,14%.


Рис. 2.4. Состав управляющего персонала в структуре штата ЗАО «Актив», % 

Среди  управляющих  и  специалистов  высшее  образование  имеют  14  человек  (66,7%) ,  среднее  образование – 6  человек (33,33%).  


Рис. 2.5 Состав персонала по образованию, %

Численность  персонала  предприятия  имеет  тенденцию  к  росту.  Так,  в  2001 году  на  предприятии  работало  25  человек,  в  2002  году – 30  человек,  а  в  2003  г.   количество  сотрудников  увеличилось  до  35,  это произошло в результате расширения объемов сбыта.  

Рис. 2.6. Численность персонала ЗАО «Актив» в 2001-2003г.

Штат  предприятия  имеет  следующую структуру – 1 генеральный   директор, 1 коммерческий директор, 3  сотрудника    отдела  кадров  (директор по персоналу и  два  инженера  по  кадрам),  бухгалтерия  (2  человека),  администратор,  продавцы – 7  человек,  обслуживающий  персонал – 15  человек  (водитель,  грузчик,  уборщицы,  работники  склада,  электромонтер,  охрана  и  т.д.).

2.2.  Характеристика рынка канцелярских товаров 


Рынок канцелярских товаров в новом веке характеризуется значительным ростом потребления. Так  в 2001-2003г., рост канцелярской отрасли составляет по мнению экспертов, от 20 до 40 процентов в год,  который происходит  в большей степени за счет увеличения поставок канцелярских принадлежностей для офиса. По оценкам основных участников российского канцелярского рынка, в общих объемах продаж канцтоваров на долю офисных принадлежностей приходится уже более 60%. 
По данным исследовательской организации МРА intonation, в 2002 году объем продаж такой продукции вырос в России на 15% и достиг 257 миллионов долларов, тогда как в 2001 году этот показатель составил около 222 миллионов. Согласно оценкам экспертов, общий объем российского рынка канцтоваров в настоящее время насчитывает 1,1 миллиарда долларов, включая школьно-письменные принадлежности). Другой важный показатель - рост потребления бумаги. За 2001 год бумаги и конвертов было продано в России на 132,5 миллиона долларов, а пишущих принадлежностей - на 51 миллион. Папок и других аксессуаров для хранения документов было реализовано на сумму более 30 миллионов, а настольных и офисных принадлежностей - на 8,2 миллиона долларов.
Согласно исследованиям компании Sunford, весной 2003 года в Москве работало около тысячи торговых точек, продающих канцелярские и офисные товары. По словам члена совета директоров сети «Офисный мир» Александра Смирнова, судя по результатам работы оптовых компаний, рост рынка составляет в среднем 20% в год. В 2002 году емкость рынка, по данным компании «Комус», оценивалась в $180-230 млн.
В целом на отечественном рынке канцтоваров уже сложилась структура спроса и предложения, характерная для многих других потребительских рынков: самые хорошие и дорогие товары поставляют из США и Западной Европы (20% импорта), менее качественные привозят из Юго-Восточной Азии, зато их доля - ни­как не меньше 65%. Ну, а промежуточную нишу товаров, близких к западноев­ропейским, но более дешевых, занимает продукция из Восточной Европы (10%), прежде всего из Чехии и Полыни. На российские канцелярские товары, таким образом, пока приходится лишь 20% товарооборота.
Сегмент школьных принадлежностей стабилизировался еще два года назад, и сегодня бурный рост здесь не наблюдается, особенно в ситуации ухудшения общей демографической ситуации в России. В сегменте офисных принадлежностей, напротив, специалисты отмечают весьма заметный рост. В качестве главных причин роста участники рынка канцтоваров называют стремительное развитие бизнеса, а также повышение общего уровня культуры делопроизводства в отечественном корпоративном секторе. 
В сегменте школьной канцелярской продукции присутствует сезонность продаж: наиболее активно товары распродаются с середины лета до начала осени. Однако по сравнению с прошлыми годами плановые масштабные закупки школьных товаров теперь уже не являются общепринятыми, и объем покупок стал более равномерно распределяться в течение года. Канцелярия для офиса сезонных ограничений не имеет и пользуется постоянным спросом практически круглый год. Хотя в офисном ассортименте можно выделить группы канцелярских товаров, по которым наблюдаются спады продаж в определенное время. 
Доходность в офисном сегменте выше, чем в школьном, и это, разумеется, привлекает работающие на рынке торговые компании к развитию именно офисного ассортимента. 
Рынок Москвы является наиболее сформированным с точки зрения обслуживания корпоративных клиентов по двум причинам. Во-первых, в Москве сосредоточено огромное количество крупных и средних коммерческих компаний и государственных учреждений (свыше 95 000 организаций). Во-вторых, их отличает высокая платежеспособность. Наиболее крупные игроки по числу клиентов (по данным одного из операторов канцелярского рынка) – «Комус» (52%), «Экорт» (6%), «Прагматик» (4%), «Канцлер» (4%), «Легаси» (1,6%). В Северной столице ситуация более ровная: приблизительно по 11-12% рынка занимают три компании – «Комус-СПб», «Омега» и «Остров. Еще три компании – «Старлесс», «Спенс» и «Фрегат» - немного отстают от тройки лидеров, занимая по 8-9% .











Рис. 2.7. Структура рынка канцелярских и офисных товаров (корпоративные продажи)
Канцелярский рынок можно разделить на несколько основных сегментов, в соответствии с присущими им особенностями. В качестве основных товарных групп можно выделить следующие: бумажно-беловые товары, канцтовары для детей и школьников, офисные принадлежности, а также деловую галантерею и сопутствующие товары. 
В ассортиментный перечень бумажно-беловой продукции входят такие группы товаров, как различные виды бумаги (для оргтехники, писчая, копировальная, бумага для записей с липким слоем и т. д.), картон, блокноты, альбомы, тетради, конверты и открытки, а также всевозможные виды бухгалтерских и прочих бланков и конторских книг. 
Несколько наиболее известных потребителю марок бумаги для офиса предлагает Светогорский бумажный комбинат (с 1998 г. входит в состав американского бумажного концерна International Paper). Бумага ОАО «Светогорск» по своему качеству, применяемым технологиям и контролю за производством соответствует импортным аналогам. Всего International Paper инвестировал в модернизацию комбината свыше 150 млн долл. США. 
Еще один крупный российский производитель - Сыктывкарский ЛПК (с 2002 г. входит в состав австрийского бумажного концерна Neusiedler). Наряду с популярной бумагой «Снегурочка», качества С, комбинат начал производство бумаги качества В - Maestro Standart и IQ Economy. Бумага производится концерном в соответствии с требованиями общеевропейского стандарта и будет поставляться не только в Россию, но и за рубеж. В последнее время Сыктывкарский ЛПК усиленно наращивает производственные мощности по выпуску бумаги для офиса и планирует в скором времени существенно увеличить свою долю на российском рынке. В планах концерна Neusiedler увеличение его доли на российском рынке офисных бумаг до 40%. Общие инвестиции Neusiedler в модернизацию комбината составили свыше 100 млн евро. 
На российском рынке бумагу отечественного производства предлагают не только сами компании-производители, но и торговые фирмы, разработавшие собственные торговые марки и размещающие заказы на производство бумаги на крупных бумажных заводах. Компания «Папирус» предлагает российскую офисную бумагу семейства Papirus, производство которой осуществляется на Архангельском ЦБК, Котласском ЦБК, Сыктывкарском ЛПК, Советском ЦБЗ и фабриках объединения «Гознак». 
Компания «Комус» с 1997 г. продвигает на рынок собственный бренд офисной бумаги Mega. На сегодняшний день под брендом Mega выпускается 18 товарных позиций - офисная бумага Mega Copy Universal (категория А) Mega Copy Office (категория В, изготавливается в Словакии) и Mega Copy Economy (категория С, изготавливается в России), ролики для факсовых аппаратов, фотобумага MegaJet. Кроме того, выпускается писчая бумага «Писчая № 1» и офисная бумага «Комус-документ» (класс А). 
Ситуация с продажей канцтоваров на российском рынке под влиянием определенных факторов сложилась таким образом, что количество участников, действующих на этом рынке, очень велико. Одним из главных факторов, предопределивших такое развитие рынка, является то, что канцелярский рынок характеризовался отсутствием крупных капиталов. Это способствовало быстрому росту количества конкурирующих друг с другом компаний-продавцов, большинство из которых представляют собой сравнительно небольшие фирмы. На сегодняшний день в России насчитывается свыше трех тысяч профессиональных операторов канцелярского рынка. 
Огромное количество поставщиков и торговых марок на рынке канцтоваров делает этот рынок весьма непростым для изучения и анализа. Достаточно сказать, что полноценной картины рынка, включающей ценовой анализ, не имеется не только у потребителей, но и у профессиональных участников рынка. Сопоставление качества и цен канцелярских товаров, предлагаемых конкурирующими поставщиками, ограничивается группой примерно в 50 наиболее важных товарных позиций, что составляет очень небольшую часть общего ассортимента. 
К группе лидеров, занимающих значительную суммарную рыночную долю, можно отнести порядка 10 - 15 компаний-продавцов. 
При этом наличие столь высокой конкуренции привело к тому, что никто из участников рынка, за исключением явных лидеров, пока так и не смог сформировать устойчивые торговые сети и систему продвижения канцелярской продукции в национальных масштабах. Хотя такие попытки на российском рынке предпринимались, обеспечить товарооборот, необходимый для устойчивой работы каждого из региональных представительств, компаниям не удалось. В результате действующая на российском рынке система сбыта предполагает работу через региональные оптовые фирмы. 
Некоторые крупные поставщики канцтоваров, работающие в сфере розничной торговли, такие как «Комус», «Офисный мир», до недавних пор «Канцлер», имеют собственные торговые сети. 
«Комусу» единственному в России удалось сформировать национальную розничную сеть в столице и регионах с самым большим количеством магазинов. 
Некоторые операторы ушли с розничного рынка, сосредоточившись на корпоративной и оптовой торговле. В этом году решение закрыть розничные магазины и сконцентрироваться на работе с корпоративными клиентами приняло руководство группы компаний «Регент», управлявшей сетью московских магазинов «Канцлер». Перспективным для себя сегментом компания определила рынок офисных потребителей. 
Рынок канцтоваров с точки зрения дистрибуции делится на центр и периферию, то есть московские и региональные компании. Региональные дистрибьюторы в основном ограничивались оптовыми поставками, однако теперь заметна тенденция расширения их деятельности в сфере корпоративных и розничных продаж. 
Некоторые особенности развития российского канцелярского рынка, безусловно, диктуются спецификой инфраструктуры. Если учесть размеры рынка, а также неразвитость транспортной и информационной инфраструктуры в нашей огромной и протяженной стране, то понятна сложившаяся система многочисленных звеньев в цепи посредников. 
Одна из важнейших товарных групп школьных бумажно-беловых изделий - тетради. По статистике, один российский школьник исписывает за год в среднем 70 тетрадок. По оценке компании «Комус», в 2002 г. в России было продано тетрадей на 80 млн долл. Предложение тетрадей уже несколько лет превышает спрос на них, тем не менее отечественные производители продолжают наращивать мощности по их производству. По данным Госкомстата, в 2002 г. в России было произведено 1,48 млрд школьных тетрадей. По оценкам специалистов, в 2002 г. предложение школьных тетрадей на российском рынке превышало реальный покупательский спрос примерно в 1,5 раза. В этом году отечественные производители планируют произвести 1,35 млрд тетрадей. 
Таблица 2.3.
Реализация школьно-письменных товаров в 1999-2002г.
				
				
				
				
				
				
				
				
				
				
				

При такой ситуации на рынке, естественно, возникает острая конкурентная борьба между производителями, и это заставляет их улучшать качество производимой продукции, а также уделять большее внимание ее оформлению. При этом производители руководствуются все теми же двумя ГОСТами для тетрадей: один - для школьных, другой - для общих. В них определены основные требования, которым в обязательном порядке должны соответствовать все выпускаемые тетради: качество бумаги, размер, линовка, интенсивность линий, поля и т. п. Последний раз эти ГОСТы пересматривались более 10 лет назад, и сейчас планируется, что в ближайшее время в них будут внесены изменения. 
В отличие от советского периода тетрадного однообразия, на сегодняшний день одной из основных тетрадочных характеристик, а также факторов покупательского выбора является оформление обложки тетради (ее материал, красочность, рисунок). 
На рынке школьных тетрадей предлагаются два основных типа продукции: тетради с одноцветной обложкой и тетради с цветной обложкой. Естественно, что цветная обложка более привлекательна для потребителей, но во многих школах разрешается использовать только тетради с одноцветными обложками (особенно в начальной школе), поэтому спрос на них по-прежнему довольно значителен. 
Рынок школьных тетрадей с цветной обложкой гораздо динамичней, здесь наблюдается большее число участников, а доли рынка, занимаемые ими, меньше. Более острая конкуренция объясняется тем, что цветные тетради позволяют производителям влиять на рынок с помощью постоянных разработок нового, оригинального оформления обложек. Кроме того, разница в дизайне предлагаемых изделий дает возможность дифференцировать цены на продукцию. 
Среди цветных тетрадей наиболее заметна на рынке продукция компаний «Астрайт», «Альт», «Фокс», «Полиграфика». Их доли составляют в среднем от 8% до 18% каждая. Остальной сегмент принадлежит большой группе мелких производителей. Достаточно сказать, что значительная часть бумажных производств, например, обойных фабрик, имеют у себя линии по выпуску тетрадей. 
Российские компании, поставляющие детские и школьные товары на канцелярский рынок, значительное внимание стали уделять созданию и продвижению собственных торговых марок. Например, компания «Балтик СТМ» предлагает товары под марками «Лимпопо», «Леонардо» и «Супер-пупер». ТМ «Лимпопо» объединяет широкий спектр разнообразных школьных товаров, «Леонардо» - марка карандашей и фломастеров строгого классического дизайна, а «Супер-пупер» - это фломастеры для детского творчества с веселым дизайном. 
Другая известная компания, сделавшая популярной свою торговую марку для детских товаров, - «ПроБюро». Ее марка Boom представлена широким ассортиментом канцтоваров для детей, включающий чернографитные и цветные карандаши, фломастеры, шариковые и гелевые ручки, тетради, дневники, альбомы и цветную бумагу, а также ластики, краски, мелки, пластилин, пеналы, ранцы, рюкзаки и многое другое. Продукция Boom выпускается производителями Европы, Азии и России. Ассортимент Boom обновляется буквально каждый месяц, над созданием новых упаковок и образов работает специальный дизайнерский отдел, товары имеют оригинальную, полностью русифицированную упаковку. 
Рынок канцелярских товаров г. Нска представлен следующими основными фирмами, среди них:














После определения основного круга конкурентов необходимо проанализировать влияние деятельности конкурентов на конкурентоспособность ЗАО «Актив».

2.3. Анализ конкурентоспособности ЗАО «Актив»

Сбор информации о конкурентах проводится с единственной целью: сделать предприятие конкурентоспособным. Дела пойдут успешнее, если занять активную позицию, заранее определив отличительные особенности фирмы, и сумев объяснить их потребителям. Анализ оценки конкурентоспособности ЗАО «Актив» относительно выявленных конкурентов лучше всего систематизировать в виде таблиц.
Лидирующее положение на рынке занимает ООО «» и ООО «», однако их продажи нацелены в основном на розничного покупателя.
Рынок канцелярских товаров Нской области, более чем наполовину насыщается за счет импорта. 
В наибольшей степени это относится к таким видам продукции, как ручки, маркеры, степлеры, штрих-паста. Скрепок, напротив, больше отечественного производства. 
Особенностью Нского рынка является широта ассортимента, при которой достаточно трудно выделить лидеров среди продавцов канцелярских товаров одной ценовой группе. 
В связи с этим мы провели ценовой анализ наиболее популярных канцелярских товаров, входящих в среднюю ценовую группу. Для этого мы использовали прайс – листы основных конкурентов ЗАО «».
Ниже, в таблицах 2.4 – 2.8., представлен диапазон цен на школьно – письменные товары в г. Нске. 


Таблица 2.4.
Диапазон цен на автоматические ручки в г. Нске, (цена за 1шт., руб.)
				
				
				
				
				
				
				
				
				
				

На Нском рынке представлено огромное количество всевозможных ручек. Для обзора были исследованы цены на наиболее часто встречающиеся в прайс-листах поставщиков наименования (см. приложение 1-4). 
Таблица 2.5. 
Диапазон цен на карандаши в г. Нске, (цена за 1шт., руб.)
				
				
				
				
				
Цены на карандаши варьируются в зависимости от их пишущих свойств, размеров; на автоматические карандаши - также и в зависимости от диаметра стержня.
Таблица 2.6. 

Диапазон цен на канцелярские скрепки в г. Нске, (цена за 1шт., руб.)
				
				
				
				
				
				

Разброс цен на скрепки в значительной мере обусловлен широтой их ассортимента - они бывают простыми, цветными, гофрированными, различаются по материалу изготовления, размеру - соответственно, варьируется и цена.
Таблица 2.7.
Диапазон цен на маркеры в г. Нске, (цена за 1шт., руб.)

				
				
				
				
				
				
				

Маркеры (к ним относятся также текстовыделители) в основном различаются толщиной стержня и наполнителем. Большое значение имеет также известность марки. В зависимости от этих факторов варьируется цена.
В целом на рынке Нском рынке канцелярских товаров преобладает относительно недорогая импортная продукция, преимущественно поставляемая из стран Юго-Восточной Азии, сравнимая по ценам с отечественными аналогами, исключение составляет бумага для струйных и лазерных принтеров.
Таблица 2.8.
Диапазон цен на популярные типы бумаги в г. Нске, (цена за 1шт., руб.)

				
				
				
				

Обзор цен среди основных конкурентов ООО «Актив» показывает, что по ценовой категории предприятие относится с среднеотраслевым, таким образом, как фактор цена на предприятии не используется.  Кроме того на канцелярском рынке огромное значение имеет ассортимент продукции. Но все же доминирующим фактором в условиях ужесточающейся конкуренции становится цена. Это особенно характерно для так называемых основных товаров, таких как скрепки, степлеры и т.д. 
Другой причиной, объясняющей важность ценового фактора, является то, что обычно потребители закупают офисные канцтовары в большом количестве. 
Кроме того, большую роль, оказывают и другие факторы не менее важны. Сегодня рынок ориентирован на потребителя, поэтому помимо цены необходимо обращать внимание на ассортимент. 
Ассортимент основных конкурентов ЗАО «Актив» достаточно стабилен и составляет от 1500 до 5000 наименований. 












Рис.  2.8. Объем торгового ассортимента, шт.

Из таблицы 2.9. мы видим, что наибольшим ассортиментом обладает ООО «», ассортиментный ряд составляет 5235 наименований продукции. Такой ассортиментный ряд обусловлен большим объемом прочих товаров – 2079.
Ассортимент ЗАО «Актив» составляет 2472 наименования и находится на среднеотраслевом уровне.
Далее мы изучили удельный вес каждой ассортиментной группы по основным конкурентам ЗАО «Актив».
Таблица 2.9.
Структура торгового ассортимента по конкурентам, %
					
					
					
					
					
					
					
					
					
					

Среди торгового ассортимента наибольший удельный вес  практически во всех фирмах занимают школьно-письменные товары и канцелярские товары.
Наиболее полноценным ассортиментом обладают ООО «», ООО «», ООО «».
Недостаточным ассортиментом владеют ООО «», ЗАО «».
















Рис.  2.9. Структура ассортимента конкурентов ЗАО «Актив»

Далее необходимо изучить следующий фактор конкурентоспособности – способность торговаться за счет скидок.
Из таблицы 2.10. мы видим, что все представители рынка канцелярских в равной степени используют данный инструмент ценовой политики  предприятия. Так изучаемая фирма ЗАО  «Актив» имеет стандартный для данной отрасли набор скидок. Наиболее привлекательным в этом плане является система скидок ООО «Комус», где любой корпоративный клиент получает скидку 15% вне зависимости от объемов реализации.
Таблица 2.10.
Характеристика скидок конкурентов ЗАО «Актив»
							
							
							
							
							
							
							
							
							
							

Не менее привлекательно смотрятся скидки ООО «» - 20% начиная с 30000 рублей. Однако выше этой суммы скидки ни кто предложить не может, что объективно обусловлено торговой надбавкой торговых фирм занимающихся реализацией канцелярских товаров. Торговая надбавка в данной отрасли составляет от 23-30%.
Следующим показателем конкурентоспособности является лидерство на рынке.  Для этого необходимо изучить объем рынка канцелярских товаров и место каждого участника на этом рынке.
Принимая во внимание, что исследования объемов рынка канцелярских товаров в г. Нске  не проводилось,  перед нами встала задача определить его емкость в натуральных показателях.
 Под емкостью рынка мы понимаем существующий или потенциально возможный объем реализации товара в течение определенного периода времени, как правило 1 года.
В теоретической литературе различают потенциальную и реальную емкости рынка. Потенциальная емкость означает максимально возможный объем продаж в рыночной ситуации, когда все потенциальные клиенты приобретают товары исходя из максимального уровня их потребления. Реальная емкость оценивается как достижение фактического или прогнозируемого объема продаж анализируемого товара. Объем продаж определяется на основе статистических данных, если он равен величине спроса. Но в официальной статистике, к сожалению, предлагаются данные по объемам производства, а не по объемам продаж. Кроме того, многие предприятия занижают объемы производства и отгрузки товаров с целью ухода от налогов. К тому же, более половины импортной продукции проходит по линии криминальной теневой экономики и не учитывается надлежащим образом. Все это приводит к существенному занижению показателей емкости рынка, основанных на официальных данных статистики.
Рассмотрим способы оценки емкости рынка канцелярских товаров, которые возможны в реальных условиях.
Когда говорят о емкости рынка, то совсем не обязательно проводить расчеты для всех его сегментов. На практике значительно чаще бывает необходимо определить емкость:
-	по району, для опережения ближайших конкурентов;
-	по городу, для занятия лидирующего положения по продажам отдельного вида товаров или в целом по отрасли;
-	по региону, для оценки работы своих филиалов и региональных дилеров, а также для оценки региональной конкуренции;
-	только по отечественным товарам;
-	только по импортным товарам;
-	отдельно по группе привлекательных товаров и по всем вместе.

Рассмотрим способы определения емкости рынка которые представлены  на рис. 2.10.











Рис. 2.10.. Классификация способов определения емкости рынка

Наиболее адекватным для определения емкости рынка канцелярских товаров по нашему мнению является способ, определяемый на основе  норм потребления и расходования.
По данным компании «Pentel» доля канцелярских товаров в России составляет примерно 1,22% от оборота непищевых товаров.
Исходя из этого положения мы провели анализ статистических данных о состоянии потребительского рынка г. Нска по данным Нского облгоскомстата и Комитета торговли г. Нска.
По объединенным данным общий оборот розничной торговли в 2002г. составил 51608 млн. руб. (рис. 2.11.)















Рис. 2.11.  Оборот розничной торговли в Нской области за 1996-2002г.

Темп прироста в 2002г. составил 124,37%  или 0,24 раза. По сравнению с 2001г. когда темп прироста составил 126,75% , можно сделать вывод о насыщении рынка, т.к. темп роста в основном был связан с инфляцией.
В структуре оборота розничной торговли непродовольственные товары стабильно занимают около 50%. В 2001г. доля непродовольственных товаров составила 49,2%, а в 2002г. снизилась на 2,1% и составила 47,1%.












Рис.  2.12. Структура оборота розничной торговали Нской области, % 

Переведя относительные показатели в абсолютные получилось, что объем непродовольственных товаров составляет 24307,37 млн.руб.

   












Рис.  2.13. Структура оборота розничной торговали Нской области, в относительном и абсолютном измерении.

Исходя из утверждения, что канцелярские товары занимают 1,12% от оборота непродовольственных товаров, сумма рынка канцелярских товаров составила 272,24 млн.руб. или 9,25 млн.долларов (по курсу 29,4руб. за 1 доллар).
     








Рис. 2.14. Удельный вес канцелярских товаров в обороте непродовольственных товаров Нской области, %

Доля рынка ЗАО «Актив» в этом случае примерно составит 2,41%  ((6,552 х 100)/272,24).
К сожалению информации, о доходах других организаций не существует из-за закрытости.
В связи с этим мы использовали данные о средней выручке одного канцелярского магазина, которая в среднем составляет 20000-25000 руб. в день или 22500 руб. в среднем ((20000+25000)/2).
Таким образом, общий доход всех конкурентов, включая ЗАО «Актив» составит 252,720 млн. руб. (22500руб. х 26 раб. дней х 12 мес. х 36 магазинов), что практически сходится с приведенными выше цифрами.
Исходя их этого положения мы можем вычислить удельный вес емкости рынка каждого субъекта, основываясь на количестве магазинов.













Рис.  2.15. Структура рынка канцелярских и офисных товаров г. Нска в 2002г.

Судя по приведенным данным лидерами являются ООО «Топ-книга» и ООО «Бухгалтер».
В результате обобщенного сравнительного обзора, фактическое поведение участников рынка канцелярских товаров г. Нска в период 2001 - 2003 гг. можно охарактеризовать следующим образом (таблица 2.11.).
ЗАО «Актив» характеризуется как активно растущая компания, к которым кроме данной фирмы относятся ООО «р», ООО «»; ООО «», ЗАО «». 
Среди неопределенных только один участник рынка ООО «».
Таблица 2.11.
Характеристика конкурентов ЗАО «Актив»
			
			
			
			

Для характеристики внутренней среды мы ЗАО «Актив» мы провели опрос постоянных покупателей ЗАО «».
По мнению большинства практикующих специалистов по коммерческой деятельностиименно профессионализм торгового персонала является основным фактором конкурентоспособности торговой фирмы (см. рис. 2.16.).  
Проведенный в ходе дипломной работы опрос показал, что посетители в целом довольны работой сотрудников ЗАО «Актив», таких оказалось 98%.














Рис. 2.16.  Довольны ли вы качеством обслуживания торговых работников ЗАО «Актив»
 На вопрос «Удобна ли для Вас выкладка товаров»,  70% опрошенных посетителей указали на то, что выкладка товаров устраивает, а это значит, что уровень подготовки сотрудников производивших выкладку на высоком уровне 



Рис. 2.17. Удобна ли для Вас выкладка товаров, которая применяется в нашем магазине?

Кроме того, нас интересовал процент постоянных посетителей. Опрос показал, что среди посетителей имеется 25% постоянных посетителей. 




Рис. 2.18. Количество постоянных посетителей

А, как известно из «правила Паретто» 20% посетителей дают 80% прибыли. В связи с этим особый интерес представляет мотив постоянного посещения ЗАО «Актив».
Опрос показал, что среди мотивов постоянных клиентов почти равный вес имеют «Личная симпатия к продавцам», «Цены» и «Месторасположение». 











Рис. 2.19.  Мотивы посещения магазина «Актив»

На основе полученных данных мы проведи расчет факторов конкурентоспособности по каждому конкурентом, методом экспертных оценок по пятибалльной шкале.

Рис. 2.20. Система факторов конкурентоспособности  ООО «Топ-книга»
Рис. 2.21.  Система факторов конкурентоспособности  ООО «Бухгалтер»
Рис. 2.22.  Система факторов конкурентоспособности ООО «Партнер»

Рис. 2.23. Система факторов конкурентоспособности  ООО «Атлас»

Рис. 2.24. Система факторов конкурентоспособности ОАО «Родина»

Рис. 2.25.  Система факторов конкурентоспособности ООО «Комус»

 Рис.2.26. Система факторов конкурентоспособности  ЗАО «Финсиб»

Рис. 2.27. Система факторов конкурентоспособности ООО «Канцлер»

Рис. 2.28.  Система факторов конкурентоспособности ЗАО «Актив»

На основе полученных показателей конкурентоспособности проводится  расчет интегрального показателя конкурентоспособности с помощью следующей формулы:


где: КСj — показатель конкурентоспособности по j-му внешнему преимуществу;
Gj — вес j-го показателя конкурентоспособности.
 
Таблица 2.12.
Интегральный показатель конкурентоспособности
							
													
													
													
													
													
													
													
													
													
													


 
Таким образом, система факторов конкурентоспособности ЗАО «Актив» находится на должном уровне, однако необходимо проводить анализ структуры ассортимента и внедрить дополнительный сервис и скидки для корпоративных клиентов.
Кроме того, скидки и льготы — неотъемлемая часть рекламной кампании.
По существу, скидки и льготы — часть целенаправленной политики ценообразования, оптимальным вариантом которого является эластичность спроса, когда при общем снижении цен достигается такой дополнительный приток клиентов, в результате которого перекрываются потери от первоначального снижения цен. Очень часто решение основной задачи — привлечения дополнительного количества клиентов — сопровождается задачей ориентации на определенную группу клиентов — например из банков или строительных предприятий. При этом обеспечивается строгое соответствие вида скидок и льгот условиям привлечения определенных групп клиентов.
Скидки и льготы формируют положительные эмоциональные настроения покупателей и тем самым способствуют увеличению продаж. Хотя нередко создается только видимость уменьшения цен, когда ярко разрекламированные скидки и льготы затеняют эффект увеличения основных цен.




Полную работу АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ, включая расчеты и приложения  можно недорого  приобрести по адресу: diplom55@yandex.ru тел. 8(3832)734666 Анатолий Леонидович. Звонить с 5-00 до 14-00 по Москве.
Другие работы Вы можете просмотреть по адресу в сети Интернет www.diplom55.narod.ru




3. Мероприятия по совершенствованию конкурентоспособности ЗАО «»

3.1. Совершенствование ценовой политики ЗАО «»

Среди основных направлений по совершенствованию конкурентоспособности ЗАО «» может стать формирование ценовой политики.
Под ценовой политикой понимаются общие принципы, которых придерживается компания в сфере установления цен на свои товары или услуги. Это один из наиболее важных и гибких инструментов коммерческой деятельности, определяющий объем продаж конкретного товара и формирующий представление о нем в глазах потребителей. 
Процедура разработки ценовой политики, а затем и определения на ее основе конкретных уровней цен, построена на сведении воедино различных факторов, способных повлиять на условия сбыта и прибыльность операций фирмы при различных вариантах цен на продукт.
Особую роль в формировании играет расчет ценовой эластичности товаров.
Российский рынок потребительских товаров, в отличие от рынков развитых западных стран, имеет крайне эластичный спрос по цене и резкую сегментацию рынка. 
Вооружившись расчетом ценовой эластичности, можно предсказать успех пли неудачу ценовой политики компании, ее усилия по продажам, эффективность различных акций, поддерживающих продажи, целесообразность рекламной поддержки бренда. Дженнпфер Баркер и Дэвид Фредерик  определяют эластичность спроса по цене как коэффициент, который измеряет чувствительность спроса на продукт к изменению его цены. 
Спрос по цене может быть эластичным, неэластичным или равным единице. Если спрос эластичен, то при снижении цены на товар  он  должен увеличиваться,  при  повышении  — уменьшаться.  Чем  больше  значение  эластичности, тем резче будет изменение спроса. Если спрос неэластичен, то при снижении цены он снижается, при повышении — повышается. При единичной эластичности, что бы ни происходило с ценой, спрос не будет реагировать. На уровень эластичности спроса влияют следующие факторы:
-	общий уровень платежеспособности покупателя:
-	наличие товаров-заменителей:
-	отнесение товара к предметам первой необходимости или роскоши.
В учебнике маркетинга Эванса и Бормана поясняется: На эластичном по цене рынке увеличение цены приведет к покупке потребителем товара-заменителя пли откладыванию покупки, а ее снижение — к перетягиванию покупателей от конкурентов или ускорению срока покупки» .
 Исследования рынка потребительских товаров в Англии показали крайнюю неэластичность спроса по цене. При повышении цены на товар спрос на него резко возрастал, а к ее снижению покупатели относились весьма настороженно. Другое дело Россия. Чем ниже уровень жизни населения страны, тем больше средневзвешенная эластичность рынка, тем больше на рынке эластичных по цене товаров.
Эластичность спроса по цене — это отношение изменения спроса к изменению цены. Самый простой и наиболее популярный среди международных и отечественных агентств, специализирующихся в этой области, способ количественного измерения спроса — использование показателей доли рынка. 
Спрос будет менее эластичным при следующих условиях: 
-	для данного товара нет или почти нет замены или отсутствуют конкуренты; 
-	покупатели не сразу замечают повышение цен; 
-	покупатели медленно меняют свои привычки, магазины, поставщиков и не спешат начинать поиски более дешевых товаров; 
-	покупатели считают, что рост цены оправдан повышением качества товара, инфляцией и т.п.
Расчет эластичности спроса по цене рассчитывается следующим образом::




В изменения объема продаж может применяться изменение доли рынка.
При расчете коэффициента эластичности необходимо учитывать главный фактор – сезонность продаж.
Так рынок канцелярских товаров имеет ярко выраженную сезонность в связи с летними каникулами школьников и студентов.











Рис. 3.1 Сезонные колебания спроса на канцелярские товары (за 100% брался наивысший показатель за последние 2 года)
Объем продаж ЗАО « в течении 2003г. имел характерную для рынка канцелярских товаров динамику продаж.










Рис. 3.2. Динамика продаж ЗАО «Актив» в 2003г.

В течении года изменялся объем продаж и цен которые представлены на рисунке 3.3.











Рис. 3.3. Изменение объема продаж и цены, %













Рис. 3.4. Коэффициент эластичности ЗАО «Актив» в 2003г.

Таким образом на ценовую эластичность ЗАО «Актив» повлияла сезонность продаж , так как влияние цены было незначительным.
Сезонность спроса — такая же неизбежность, как и сама смена времен года. Причины подъемов и спадов могут быть разными. Например, по словам директора по продажам агентства «Качалов и коллеги» Сергея Рекунова , в зависимости от сезона меняются физиологические потребности человека — зимой прохладительных напитков пьют меньше, чем летом. А летом пьют меньше чая. Другая причина сезонности спроса — традиции и стереотипы . Например, в России учебный год начинается в сентябре, а весной большинство населения отмечает праздник 8 Марта. «Сезонный фактор неистребим, вопрос лишь в том, насколько он влияет на продажи компании»,— отмечает консультант по маркетингу и продажам консалтинговой группы «Системы эффективных технологий» Станислав Кочетков.
Большинство рынков являются умеренно сезонными, то есть падение объема продаж в «низкий» сезон— 10 — 20% от среднестатистического месячного уровня. Что касается рынка канцелярских товаров, то здесь наибольший спад наблюдается во время летних каникул.
Сезонный спад продаж практически всегда негативно отражается на бизнесе компании. Так, маркетинг-директор компании «Смартэк» Михаил Шебалин выделил четыре основные проблемы, которые возникают из-за неравномерности спроса .
Значительная зависимость годовых объемов сбыта от внешних факторов. Предположим, основные продажи компания осуществляет в течение всего двух-трех месяцев в год. При неблагоприятных макро- и микроэкономических факторах (скажем, из-за погодных условий) ожидаемого пика спроса в этот период может не произойти. В итоге фирма рискует не выполнить годовой план продаж.
Риск замораживания оборотных средств.  В случае завышенного плана по продажам на складах компании могут скопиться значительные нереализованные остатки, которые приводят к замораживанию оборотных средств.
Значительное колебание выручки в течение года, которое может приводить к кассовым разрывам. Например, компании может не хватить денег для покрытия текущих расходов, и ей придется брать кредиты.
Рост себестоимости продукции из-за увеличения объема постоянных затрат. В этом случае суммарные годовые издержки компании ложатся на продукцию, которая продается в течение всего нескольких месяцев.
К списку можно добавить также неритмичность загрузки производственных мощностей и проблему с кадрами. Некоторым компаниям во время сезонного затишья приходится сокращать издержки, снизить зарплаты, а то и увольнять ставших лишними сотрудников.
Персонал компании традиционно трудно переживает это время. Ожидаемый или обещанный рост зарплаты задерживается — из-за нехватки денежных средств. Сокращаются все бытовые и социальные расходы, происходят существенные задержки с выплатой заработной платы. Закрываются программы обучения, откладываются ранее согласованные проекты — все из-за той же нехватки оборотных средств.
Часто в качестве орудия борьбы с непомерно раздувшимися (в более благоприятные времена) затратами начинается  резкое их сокращение. Почему-то многие руководители в качестве панацеи видят сокращение персонала. Люди начинают чувствовать себя крайне неуверенно, и искать новое место работы. Сильную «пробоину» получает имидж компании.
Решение данной проблемы можно решить следующим образом:
Во первых планировать финансовые ресурсы предприятия путем создания резервного фонда за счет компенсирования высоким уровнем рентабельности в моменты пиков спроса.
Во вторых расширение ассортимента за счет товарных групп, имеющих противоположную сезонность.
В третьих вывести на рынок новый продукт, более востребованный в данное время года. При этом целевая аудитория потребителей, как правило, не меняется. 
Следующим достаточно действенным методом работы с колебаниями спроса является диверсификация бизнеса. Конечно, это требует глубокого анализа и серьезного стратегического расчета, однако позволяет практически полностью преодолеть зависимость от сезона. Примером противоположного сезонного спроса может стать реализация строительных материалов или туристический бизнес. 
При планировании цен необходимо анализировать уровень платежеспособности покупателей.
Так в 1 полугодии 2003 года денежные доходы населения сложились в сумме 24157,3 млн. рублей (2959,5 рубля в расчете на душу населения) и увеличились по сравнению с 1 полугодием 2002 года на 44,9%. Реальные располагаемые денежные доходы (доходы за вычетом обязательных платежей, скорректированные на индекс потребительских цен) увеличились на 30,3%.
Средняя номинальная заработная плата, начисленная за 1 полугодие 2003 года работникам крупных, средних и малых организаций (с учетом дорасчета) составила 4145 рублей. По сравнению с тем же периодом 2002 года она увеличилась на 24,3%. Реальная заработная плата (с учетом индекса потребительских цен) в 1 полугодии 2003 года составила 108.1% к уровню января - марта 2002 года.

Таблица 3.1.
Начисленная среднемесячная заработная плата в расчете на одного работника предприятий и организаций
	
		
			
			
			
			
			
			
			

В январе - марте 2003 года денежные расходы населения сложились в сумме 32538,7 млн. рублей (4037,5 рубля в расчете на душу населения) и увеличились по сравнению с январем - мартом 2002 года на 34,1%.




Таблица 3.2.
Структура использования денежных доходов населением на территории области характеризуется следующими данными, (в % к итогу)

			
								
								
								
								

Из общей суммы расходов населением области израсходовано на покупку товаров - 177701,9 млн. рублей, оплату услуг - 6353,5; оплату обязательных платежей и добровольных взносов - 1993,8; покупку валюты - 2230,9 млн. рублей. Прирост сбережений во вкладах и ценных бумагах составил 1485,7 млн. рублей. Превышение денежных расходов над доходами сложилось в сумме 8381,4 млн. рублей.
В дальнейшем рекомендуем руководству ЗАО «Актив» проводить корректировку цен в зависимости от изменения рыночной ситуации и сезонности.

3.2. Совершенствование ассортиментной политики ЗАО «Актив – »

Среди других направлений по совершенствованию конкурентоспособности ЗАО «Актив» можно выделить внедрение системы планирования товаров по методу «АВС». Сущность этого анализа заключается в том, что производится классификация всех номенклатурных позиций, данные о товарах которых поддерживаются по признаку относительной важности этих позиций, и для каждой выделенной категории формируются свои методики управления товарами. Обычно прибегают к трехступенчатому ранжированию номенклатурных позиций: на классы A, B и C. Можно сказать также, что для различных категорий номенклатурных позиций устанавливаются различные уровни контроля за их запасами. 
ABC-анализ базируется на принципе Парето (Вильфредо Парето, XIX век), сформулировавшего правило, суть которого сводится к следующему: контроль относительно небольшого количества элементов позволяет контролировать ситуацию в целом. Часто еще сформулированное Парето правило именуют правилом 80/20, что можно истолковать следующим образом: надежный контроль 20% номенклатурных позиций позволяет на 80% контролировать систему (т. е. запасы в нашем случае). 
Для номенклатурных позиций класса A рекомендуются следующие правила. 
1.	Частая оценка прогноза и метода прогнозирования. Любой построенный прогноз несет некоторую ошибку. Чем дороже и дефицитнее номенклатурная позиция, тем дороже обходятся эти ошибки. Как следствие, данное правило означает внимательное отношение к методам построения прогнозов потребности в номенклатурных позициях, мониторинг точности реализации уже построенных прогнозов. 
2.	Частый, например ежемесячный, циклический подсчет запасов с жесткими допусками. Недопустимо сколько-нибудь существенное отклонение данных о запасах, зафиксированных в информационной системе, от данных согласно проведенному подсчету (который можно назвать еще текущей инвентаризацией). Каждое отклонение, превышающее установленный жесткий допуск, должно расследоваться на предмет выяснения его причин. 
3.	Ежедневное обновление данных в базе данных. То есть для таких номенклатурных позиций необходимо использование системы с непрерывным обновлением данных о запасах. 
4.	Частое рассмотрение требований спроса, размеров партий, страхового запаса, обычно имеющее результатом относительно небольшие размеры заказов (партий). Необходимо тщательное отслеживание всех параметров планирования, выявление реальных потребностей в номенклатурных позициях. 
5.	Тщательное отслеживание и сокращение длительности цикла. Чем короче длительность цикла, тем ниже потребность в оборотных средствах. И так как основную долю потребности формируют запасы номенклатурных позиций класса A (по крайней мере в части оборотных средств в запасах сырья, незавершенного производства и готовой продукции), то управление длительностью цикла для них окупается сторицей.
Для номенклатурных позиций класса B применяются те же меры, что и для номенклатурных позиций класса A, но реже и с большими приемлемыми допусками. 
Для номенклатурных позиций класса C сформулированы следующие правила. 
1.	Основное правило: товары должны быть в наличии. Будет обидно получить срыв исполнения плана сбыта или, что еще неприятнее, производственного плана (ибо дефицит позиций класса C может сорвать планы сбыта и по позициям класса A, в которые эти изделия класса С входят как компонент) из-за нехватки дешевых номенклатурных позиций, хранение запасов которых, пусть даже превышающих объем обычных потребностей предприятия, не влечет за собой сколько-нибудь существенный рост издержек хранения и потребности в оборотных средствах. 
2.	Простая фиксация данных или вообще отсутствие фиксации данных в базе данных; возможно использование для контроля объема запасов процедуры периодического осмотра (обзора). Может применяться система с периодическим обновлением данных в системе, либо данные номенклатурные позиции выводятся за границы MRP-системы вообще. 
3.	Большие размеры партий (заказов) и большой страховой запас. Крупные партии не влекут за собой существенных затрат, связанных с хранением запасов номенклатурных позиций класса C, поэтому имеет смысл экономить преимущественно на подготовительных издержках, заказывая помногу. 
4.	Хранение на территориях, немедленно доступных для персонала, использующего эти номенклатурные позиции в производственном процессе. 
Рассмотрим пример проведения ABC-классификации номенклатурных позиций ЗАО «Актив» по критерию объема потребления в стоимостном выражении. 
Сводка по этим номенклатурным позициям приведена в таблице в табл. 3.3. 

Таблица. 3.3. 
Исходные данные для проведения ABC-анализа

				
				
				
				
				
				
				
				
Продолжение табл. 3.3.
A	1	2	3	4
				
				
			

Проводится ранжирование номенклатурных позиций по принятым критериям (в примере - по объему использования в стоимостном выражении), которое приведено в табл. 3.3., после чего номенклатурным позициям в соответствии с заданным распределением присваиваются классы относительной важности, что для рассматриваемого примера также отражено на табл. 3.4. 
Таблица 3.4.
ABC-классификация номенклатурных позиций

			
			
			
			

Практикующие специалисты рекомендует использование определенных границ категорий A, B и C, хотя следует тут же отметить, что жесткие границы все же не устанавливаются, а все зависит от каждого конкретного предприятия. Тем не менее имеет смысл привести эти данные (табл. 3.5.). 

Таблица 3.5.
Применение ABC-анализа
				
				

				
				
Продолжение табл. 3.5.
A	1	2	3	4
Уровень В
				
				
				

				
				
				
				

Для формирования товаров в соответствии с данной классификацией  рекомендуем использовать аналитические функции программы  «1С», где в структуре отчетов имеется анализ «АВС».





Полную работу АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ, включая расчеты и приложения  можно недорого  приобрести по адресу: diplom55@yandex.ru тел. 8(3832)734666 Анатолий Леонидович. Звонить с 5-00 до 14-00 по Москве.
Другие работы Вы можете просмотреть по адресу в сети Интернет www.diplom55.narod.ru





Заключение

Анализ проведенной работы показал, что конкурентоспособность предприятия это относительная характеристика, которая выражает отличия развития данной фирмы от развития конкурентных фирм по степени удовлетворения своими товарами потребности людей и по эффективности производственной деятельности. 
Среди основных конкурентных преимуществ торгового предприятия можно выделить следующие:
1. Местоположение;
2. Ассортимент;
3. Цены;
4.Реклама и стимулирование;
5.Торговый персонал;
6. Сервис.
Изучение которых мы провели на примере ЗАО «Актив» основными целями коммерческой деятельности которой является получения прибыли путем реализации канцелярских товаров и формирование базы постоянных клиентов.
Доход от основной деятельности в 2003г. вырос на 1137010 руб. и составил 7689010 руб.
Показатель рентабельности ЗАО «Актив» снизился на 0,44 копеек с 7,59 коп. в 2002г. до 7,55 коп. в 2003г.
Обзор цен среди основных конкурентов ООО «Актив» показал, что по ценовой категории предприятие относится с среднеотраслевым, таким образом, как фактор цена на предприятии не используется.  
Наибольшим ассортиментом обладает ООО «», ассортиментный ряд составляет 5235 наименований продукции. Такой ассортиментный ряд обусловлен большим объемом прочих товаров – 2079.
Ассортимент ЗАО «Актив» составляет 2472 наименования и находится на среднеотраслевом уровне.
ЗАО  «Актив» имеет стандартный для данной отрасли набор скидок. Наиболее привлекательным в этом плане является система скидок ООО «», где любой корпоративный клиент получает скидку 15% вне зависимости от объемов реализации.
Не менее привлекательно смотрятся скидки ООО «» - 20% начиная с 30000 рублей. Однако выше этой суммы скидки ни кто предложить не может, что объективно обусловлено торговой надбавкой торговых фирм занимающихся реализацией канцелярских товаров. Торговая надбавка в данной отрасли составляет от 23-30%.
Доля рынка ЗАО «Актив» в этом случае примерно составит 2,41%.
В результате обобщенного сравнительного обзора, фактическое поведение участников рынка канцелярских товаров г. Нска в период 2001 - 2003 гг. можно охарактеризовать следующим образом.
ЗАО «Актив» характеризуется как активно растущая компания, к которым кроме данной фирмы относятся ООО «, ООО «»; ООО «Комус», ЗАО «». 
Среди неопределенных только один участник рынка ООО «».
Таким образом, система факторов конкурентоспособности ЗАО «Актив» находится на должном уровне, однако необходимо проводить анализ структуры ассортимента и внедрить дополнительный сервис и скидки для корпоративных клиентов.
Анализ ценовой эластичности ЗАО «Актив» показал, что на её уровень повлияла сезонность продаж, так как влияние цены было незначительным. Решение данной проблемы можно решить следующим образом:
Во первых планировать финансовые ресурсы предприятия путем создания резервного фонда за счет компенсирования высоким уровнем рентабельности в моменты пиков спроса.
Во вторых расширение ассортимента за счет товарных групп, имеющих противоположную сезонность.
В третьих вывести на рынок новый продукт, более востребованный в данное время года. При этом целевая аудитория потребителей, как правило, не меняется. 
Следующим достаточно действенным методом работы с колебаниями спроса является диверсификация бизнеса. Конечно, это требует глубокого анализа и серьезного стратегического расчета, однако позволяет практически полностью преодолеть зависимость от сезона. Примером противоположного сезонного спроса может стать реализация строительных материалов или туристический бизнес. 
Среди других направлений по совершенствованию конкурентоспособности ЗАО «Актив» можно выделить внедрение системы планирования товаров по методу «АВС».
Для этих целей рекомендуется использовать аналитические функции программы  «1С», где в структуре отчетов имеется анализ «АВС».


Полную работу АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ, включая расчеты и приложения  можно недорого  приобрести по адресу: diplom55@yandex.ru тел. 8(3832)734666 Анатолий Леонидович. Звонить с 5-00 до 14-00 по Москве.
Другие работы Вы можете просмотреть по адресу в сети Интернет www.diplom55.narod.ru



Список литературы

1.	Азрилиян А. Н. , Азрилиян О. М. , Калашникова Е. В. и др. Большой экономический словарь: 24. 8 тыс. терминов, М: Институт новой экономики,  2002, - 1280 с.
2.	Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М: Центр экономики и маркетинга, 1996. – 235с.
3.	Альбеков А. У. , Митько О. А.  Коммерческая логистика: Учебное пособие - Ростов: Феникс, 2002. - 416 с.
4.	Белоусов А. Г. , Стаханов Д. В. , Стаханов В. Н.  Коммерческая логистика: Учебное пособие для экономических специальностей высших и средних специальных учебных заведений Ростов: Феникс  2001. - 224 с.
5.	Бланк И.А. Торговый менеджмент. Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1997. -  408 с.
6.	Бланк И.А. Управление торговым предприятием. — М.: Тандем, ЭКМОС, 1998. – 456 с.
7.	Бланк И.А. Управление использованием капитала. — К.: Ника-Центр, Эльга, 2001.— 656 с.
8.	Бланк И.А.  Управление активами. - Киев: Ника-Центр, Эльга, 2002.- 785с. 
9.	Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. – Мн.: 1996. - 208с.
10.	Гамова В.В. Закупка товаров - важнейший элемент коммерции в условиях рынка. Владивосток: Изд-во ДВГАЭУ, 1998. - 87 с.
11.	Гордон М. П. , Карнаухов С. Б.  Логистика товародвижения Изд. 2-е, перераб., доп. М: Центр экономики и маркетинга 2001. - 200 с.
12.	Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг. – 1999. – 458с.
13.	Дашков Л. П. , Памбухчиянц В. К.  Коммерция и технология торговли: Учебник для вузов Изд. 3-е, перераб., доп. М: Маркетинг 2001.- 596 с.
14.	Дородников В.Н. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие.- Нск: НГАЭиХ. - 2002. - 78 с.
15.	Дородников В.Н. Управление запасами на предприятии: Учебное пособие. - Нск: НГАЭиУ, 2002. - 64 с.
16.	Друкер Питер. Задачи менеджмента в XXI веке. : пер. с англ.: Уч. пос. –М.: Издательский дом «Вильямс», 2000. - 454с.
17.	Еленева Ю.Я. Разработка и внедрение системы обеспечения конкурентоспособности в комплексе «предпринимательское дело»: Дис. канд. техн. наук. — М., 1994.- 215с.
18.	Лихачева О.Н. Финансовое планирование на предприятии: Учеб пособие — М.: ЗАО «ТК Велби», 2003.— 264 с.
19.	Мишин Ю. Слагаемые конкурентоспособности: Рекомендации по выработке стратегии развития производственных структур// Риск. – 1999. – 451с.
20.	Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ, «Маркетинг», 1997.- 328с.
21.	Портер М. Международная конкуренция / Пер. с англ.; Под. ред. Е.Д. Щетинина. — М.: Международные отношения, 1993. – 451с.
22.	Манько А. В.  Коммерция: Учебно-методическое пособие: Финансы и статистика 2002.- 256 с.
23.	Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. — М.: ИНФРА-М, 2000. - 312 с.
24.	Фирон Х. Е. , Линдерс М. Р.  Управление снабжением и запасами: Логистика (пер. с англ. ) СПб: Виктория   2002. - 768 с.
25.	Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика: Учебное пособие; 2-е изд., с испр. и доп. — М.: Ассоциация авторов и издателей “Тандем”; Изд-во “ГНОМ-ПРЕСС”, 1998.- 457с.


Полную работу АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ, включая расчеты и приложения  можно недорого  приобрести по адресу: diplom55@yandex.ru тел. 8(3832)734666 Анатолий Леонидович. Звонить с 5-00 до 14-00 по Москве.
Другие работы Вы можете просмотреть по адресу в сети Интернет www.diplom55.narod.ru